Análises de Mercado: O que fazer e o que não fazer

Eu pensei muito em um título para esse post. O título original era algo como “Não deixe que os outros pensem por você”, mas achei que alguns leitores poderiam se ofender com isso e realmente não é uma questão de deixar os outros pensarem em você, mas como usamos o conhecimento desenvolvido por outros para construir a nossa própria visão sobre determinado assunto. 

Além disso, poderia parecer que eu estava contra o trabalho de empresas como o Gartner, IDC, Forrester e outras, o que também não é o caso. Tenho um grande respeito pelo trabalho dessas empresas, acho que elas prestam um enorme serviço aos nossos clientes e conheço pessoas geniais em todos os lados desse relacionamento (vendors, analistas e clientes).

Então, afinal, qual o motivo desse post? O motivo é ajudar a – esperançosamente – melhorar um pouco a forma com que todos nós usamos essas análises de mercado. 

Atualmente funciona mais ou menos assim: Sempre que surge uma análise (pode ser um Gartner Magic Quadrant, um IDC MarketScape, um Forrester Wave, ou qualquer outra análise que você imaginar), imediatamente os vendors se dividem em 2 grupos: Aqueles bem avaliados que vão colocar essa análise em todas as apresentações para clientes e aqueles que não foram tão bem avaliados assim, que vão expor suas mais diversas justificativas de porque não foram bem avaliadas. (estou apenas expondo o modelo e não estou fazendo crítica a nenhuma empresa). 

E esse modelo é errado! Um vendor/solução é muito mais do que simplesmente um ponto ou um círculo em uma imagem, então, sem mais delongas, vamos a nossa lista de Faça ou Não Faça:

Não Faça:

• Não fique apenas na figura de resumo. Por exemplo, um Magic Quadrant do Gartner tem, em geral, mais de 25 páginas. Apesar da figura do quadrante ser uma síntese interessante, o documento tem muito conteúdo relevante e explicativo no documento, com o PORQUE da classificação de cada solução.

Nota: Felizmente, na maioria das vezes, a EMC está bem posicionada nessas análises. Depois de combinadas, Dell+EMC estarão no quadrante dos líderes em 22 “Magic Quadrant” do Gartner.

• Não tome nenhum documento como verdade absoluta sobre uma tecnologia. Lembre-se que o analista, por mais inteligente e agnóstico que ele seja, ainda é uma pessoa (ou grupo) expondo sua visão sobre determinado tópica. Reflita o PORQUE dos pontos levantados no documento e o que significam para você, a sua empresa e a sua estratégia. 

• Não use análise patrocinadas que COMPAREM vendors. Quase sempre são análises tendenciosas.

Faça:

• Entenda que existem dois tipos de análise: as de Market Share – baseadas em dados concretos* e demonstram qual vendor está com a melhor estratégia de vendas (qualidade do produto, preço adequado, propaganda bem executada, cobertura de mercado, etc) e as análise de produto/vendor – essas em geral bem mais discutidas, falam dos aspectos técnicos e características das soluções.

* quando os vendors não são empresas públicas eles não têm obrigação de divulgar seus números. Isso torna o trabalho dos analistas mais difícil, tendo que estimar os números de vendas o que algumas vezes leva a erros como aconteceu recentemente com o Market Share to Gartner para All-Flash-Array. (não é uma crítica nem ao Gartner nem a Pure. Apenas estou ilustrando um exemplo de que empresas de análise também são feitas por humanos, e como tais sempre sujeitas ao erro)

• Se seu vendor preferido não está bem posicionado em uma análise, pergunta a ele o PORQUE (aliás, o PORQUE é uma palavra poderosíssima que usávamos muito na infância, mas quando adultos acabamos tendo medo de usar essa palavra tanto quando deveríamos)

• Entenda o contexto e momento no qual o documento foi escrito, especialmente para soluções novas, nas quais o mercado ainda está em formação, se movendo muito rápido e ainda não há uma definição clara de quais características fazem uma solução melhor que a outra.

Por fim, talvez o item mais importante da lista: eleja os vendors que você quer que façam parte do futuro da sua empresa (por cultura, tecnologia, qualidade, visão) e crie PARCERIAS duradouras. Desenvolva entre esses vendors os seus trusted advisors. Pessoas que você possa realmente confiar, que não queiram só te vender um produto, que querem o que é melhor para sua empresa e que poderão te ajudar a montar sua estratégia para a TI.